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紙箱廠家老板如何報價（二）
作為紙箱銷售員不僅要回談判，也要心態(tài)好，發(fā)現(xiàn)客戶需求，促成成交。
6.價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
6.價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
客戶常常說的三個字就是：太貴了。即使客戶想要在你這做，也會說“太貴了”。因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。
面對客戶的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說我原料就這么貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。紙箱廠在這里需要用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的箱子好啊……接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是客戶喜歡的那點好，這樣，更容易捕獲客戶的心。
7.上級權(quán)利策略
這是針對一些有專門銷售的紙箱廠的。客戶想走，銷售就對客戶說，要不您先坐會，我去問一下我們老板。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”客戶?？蛻魸撘庾R里是需要挽留的，如果客戶對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半?？蛻敉驗閮r格不能再優(yōu)惠而離開，這時銷售一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。
這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果銷售說，那我再給你便宜多少多少，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道銷售有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。銷售和老板都要相信：客戶都是談判高手。
8.尋求第三方幫助
在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用。
9.讓步的策略
價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。
10.應(yīng)對要求升級策略
客戶都是“貪婪”的，總是不斷的想多占便宜。在確定成交報價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)娘埦?、請吃往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。
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